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万达集团战略变革：电商布局与亚平台生态

时间：2015-5-4 19:1:59浏览数：11801

在万达内部，一场狂飙突进的变革早已展开，这有三个明显的信号：一是席卷整个集团，王健林要求“万达所有领导，从总裁、副总裁，各系统总经理直到公司总经理，都必须有电商意识”;二是进度快，不到半年，就已经完成了50多家万达广场的wifi布点，年内会再翻一倍，完成100家;三是方向明确，万达电商要做的就是O2O，是“智慧广场”，迥异于天猫、京东的线上电商模式。

O2O概念四处开花，但真正能成大势有二：一是品牌企业的O2O进化，通过全渠道、线上与线下联动，提升用户体验，完成去中介平台化的消费者互动;二是中介平台的O2O，包括天猫、腾讯、京东等线上渠道平台，以O2O平台工具的方式“拉拢”线下商家，为其赋能(数字化、社交化等)，从而将中介渠道平台延伸到线下实体经济。

直到万达出手，O2O第三极的可能性才显露出来。像万达、万科等产业巨头，握有庞大的线下连锁商业资源，坐拥可观的人流量与交易量，一旦切入O2O领域，它不会走商品货架模式，而是会突出生活商圈的走进金年会延伸，形成一种“实体商业+O2O工具”的亚平台生态。

按照万达的官方说法，其O2O模式有三个关键词，智慧广场、大会员以及大数据，但更值得探讨的是万达布局O2O的初心，整体架构，以及运转逻辑。

一、万达如何确保自己领跑于所有竞争对手

年轻客群正在大量流失?线下零售由此遭遇客流危机?

这是一种业已形成的思维定势，实体零售危机论已蔓延多时，对此的回答有两个：一是城市化进程依然在推进，中国的大型综合购物中心不是富余，而是匮乏;二是多好的草原都会有瘦马，达尔文在物种进化论中有着明确的表述：“不是强者生存，也不是智者生存，而是适者生存。”

万达预计将建成100家万达广�。纱缩疑砣蜃畲蟮纳桃挡欢�。在二三线城市，万达力推的广告语是“万达广场就是城市中心”，加上它在周边配套建设的五星级酒店、商业住宅区以及各种自营业态，万达将拥有几乎是全球最大的综合实体商业人流。王健林预测说，到2015年，万达会有140个万达广�。骄扛龉愠�2000万人，一年有超过20亿人次进入万达广场。

讨论万达O2O的一个重要前提是，万达的综合实体业态依然处在上升期，进军O2O不是拯救一个行将入木的传统行业，而是未雨绸缪，适应线下零售与走进金年会业态进化的大趋势。

为什么非要进化不可?根源在于很多零售商吃了多年的地产增长红利，日子比较滋润，而一旦泡沫挤压，加之电商与移动互联网大潮冲击，那些零售核心能力缺乏者，于是就沦为了裸泳者。

这是一种“旺场”逻辑，实现的手段是商业地产的数字化升级，出发点与着重点从来都是做强万达本身的商业实体资源，确保自己领跑于所有竞争对手。

二、不依赖第三方平台，自建基于线下商业实体的生态圈

Foursquare作为平台方，连接了用户与商户这双边群体。用户通过简单的手机捆绑，即可获知周边商家的信息，比如地理位置、折扣优惠等，他只需要“签到”就能享受优惠走进金年会，他还可以将自己的位置分享到社交网络。

Foursquare给万达的启示是什么?

一是基于地理位置自建平台生态的可能性。万达可以不依赖任何第三方平台，自建一个基于线下商业实体的生态圈。相比线上互联网平台，基于地理位置的平台生态会面临商户与用户在数量与多元性上的瓶颈，但其优势在于结合消费者行为轨迹、消费偏好、社交网络等数据，做好精准营销匹配，实现对区域内用户与商户两边市场的绑定效应。

二是找到平台生态无可替代的核心内容资源。万达的商业帝国以体验业态为主，这是电商线上货架所无法取代的独有内容。换句话说，过去几十年的电子商务主要解决了延长购物时间的问题，但O2O模式的侧重点在于有效走进金年会时间的延长问题，万达拥有内容资源(体验业态、商户把控力、线下人流等)。

三是线上虚拟社区与线下商业世界的打通。通过社交化的分享，游戏化的奖励与刺激，打通用户在线上和线下的身份，提供更好的消费体验。

由此再对比万达的动作，就能大致梳理出一个万达O2O的架构图：

从大框架来说，万达要建立一个基于地理位置与自有实体资源的亚平台生态，对接区域内的用户与商户这两大双边市�。設2O方式实现生态圈内的绑定效应。

它不依存于传统的线上中介平台，本身即是平台。

万达会完成一个双边市场的平台搭建，O2O就成为了万达、商户与用户三角关系能够稳定运作的核心纽带。不过，从长期来看，该双边市场的生态构建进程中会面临一些挑战，比如为商户提供类淘宝的管理系统，以及通过社交化与游戏化来提升用户粘性，都是万达此前并未触及的领域。

三、如何将“从用户思维出发”做到极致

分析万达O2O的架构不难发现，智慧广场只是基础设施，吸引和黏住用户则是决定平台良性运转的核心命题。

如何将“从用户思维出发”做到极致，将是决定线下零售商能否继续吸引年轻一代，尤其是90后消费者的重要命题，这就需要结合类似极客消费(科技感体验)、价值观认同、可参与感、游戏化等新消费诉求。也就是说，O2O是一个技术话题，但又不完全是技术话题。

万达是希望向用户提供一种全流程的O2O体验，以吸引和黏住用户，其运营逻辑偏重于大数据思维，模型大致为“海量人流——大会员+大数据运营——精准的营销与走进金年会运营——用户体验提升”。

这套模型的运转最需要解决两个事关线下生意好坏的难题，一是顾客在哪里?二是如何让顾客再来?

线下实体商要知道“顾客在哪里”，就要满足消费者关于“你是否更懂我”的心理诉求。万达正尝试从两个关键的触发点——免费WiFi与万汇APP，来收集和优化用户画像。

未来的万达不仅可以知道每日的人流规模，更可以通过大数据的积累和分析，逐步为用户做画像，从而实现更懂用户、精准推送等构想。

“让顾客再来”是解决“如何打动我”的难题。万达希望达到的效果是，为用户提供个性化以及场景化的精准营销，而非此前传统卖场惯用的推送方式，由此实现用户“召回”和复购率提升。

同时，万达还在尝试一些场景化营销的方式。比如用户正在一楼逛街，恰好饭点，万达就结合他的餐厅偏好，为其推送一些特价菜或会员折扣;同时，万达还在考虑试验“闪购”模式，在某些场次即将开演、观众不满员的时刻，以特价票的方式来拉动电影票销售。

万达认为以地理位置为中心构建的平台，将比纯线上平台拥有一些大数据优势。比如，用户在一个卖场的消费选择基本在20个以内，需求相对精准，不断累积记录即可做出行为偏好的大致勾勒。

还有一个打动用户的运营难题在于，当用户不在店时，如何打动用户前来。除了基于大数据分析的精准促销消息，万达认为积分消费提醒会是一个高效的方式。

这就不能不提到万达大会员系统中一个重要组成部分“通用积分”，通过将万达自有产业资源、入驻商家联合起来做一个异业联盟，用户每消费100元就有1个积分，1个积分等于1块钱，随着用户消费的累计，积分其实就是可以再次用于消费的现金，而且可以在万达全国的店内使用。

目前万达自有产业中广场、百货、院线、大歌星等已经加入积分体系，未来还会将商业住宅、高档酒店，以及长白山等旅游城项目囊括进来，最终形成一个多业态运行的商业自循环体系。

按照万达的思路，当用户有足够额度的积分放在万汇APP中时，万达可以在他较长时间没有到店消费时，推送积分提醒，以完成用户的引流。

这是一个先圈用户、后培养会员、逐步提升生态粘性的思路。至于万达能否做好O2O第三极，数字化能力是基�。诵墓丶故悄芊窠坝没嘉比肥德涞氐絆2O的全流程当中，这一点未来可以继续观察。

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