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“倒三角经营模式”的组织设计与落地应用

时间：2014-11-3 17:18:32浏览数：11435

“倒三角经营”是内部市场化的一种组织结构和管理控制机制，其设计思路是让每个业务单元都变成对市场快速响应、创造增值的主体，力图把每个员工推向市�。苯硬斡胧谐【赫刖�。

一、“倒三角经营模式”的组织设计与市场化管理机制

“倒三角经营模式”，实际上是“划小核算单元”、 “阿米巴经营”的基�。矗还苁腔『怂愕ピ故前⒚装途夹枰允谐〉枷�、用户导向的思维重塑“责、权、利”统一的市场化管理机制。

我们以中国电信为例。随着移动互联网时代的开启，中国电信立足行业发展、社会需求与技术进步等，果断提出了“一去两化”(去电信化，市场化和差异化)的二次转型思路，其核心就是解放思想，适应移动互联网发展要求，拓宽发展天地，增强企业核心竞争力。创新是“一去两化”的基础。只有坚持观念创新、模式创新、机制创新、走进金年会创新，才能把转型落到实处，才能真正实现“新三者”战略。

我们紧贴中国电信“一去两化”转型战略的实际，全面给出“倒三角经营模式”在客户经营、金年会产品提供、走进金年会触点、走进金年会提供、系统支撑几方面应如何实现市场化管理机制。

这种倒三角的组织设计的特点是：用户导向、市场导向，确保了企业能够迅速地掌握市场、技术和客户的变化信息，感知和利用市场机遇。

二、从“正三角”到“倒三角”——为了生存与竞争、为了更快速的反应

企业从传统的“正三角”的组织结构，转变为“倒三角”自主经营体，主要是为了生存与竞争、为了更快速的反应。

“倒三角”自主经营体做到更快速的反应，需把握好四个流程：

感知变化 >> 攫取资源 >> 金年会产品转化 >> 利润转化

感知变化：主要从了解用户需求到满足用户需求的三条“倒三角经营模式”路径设计。

1.通过用户体验感知分析来优化针对不同目标客户群体的金年会产品与走进金年会。

典型的例子就是中国电信“院线通”的用户感知与金年会产品优化。我们通过中国电信分公司最为关注的金年会产品/走进金年会的用户感知金年会企业与分析，以及，根据用户需求应如何制定从业务策略到执行落地的闭环管理。

攫取资源：主要是人力、财务、市场、企划的角色定位与资源匹配。

成效转化：打破部门壁垒以及僵化机制，围绕同一目标，共同对从了解用户需求到满足用户需求的端到端的流程负责。

2.通过“渠道走进金年会客户”细分模型来划小经营单元，更好地满足不同类型用户的需要。核心就是识别价值客户、深挖客户价值

我们以企业VIP客户需求发掘与新走进金年会设计为例:

攫取资源：人力、财务、市场、企划的角色定位与资源匹配

成效转化：根据用户和市场的需求确定有第一竞争力的目标;然后，组建主动抢目标且能承接目标的各经营体“竞单”竞出。

3.通过聆听客户心声来提升差异化的走进金年会

“用户为什么离我而去?”这是很多企业感到困惑的问题。解决这个问题，可以通过通过聆听客户心声来提升差异化的走进金年会，并实现公司的用户关怀与离网预警职能团队的划小经营模式

攫取资源：人力、财务、市场、企划的角色定位与资源匹配

成效转化：通过倒三角的自主经营体、挽留用户尤其是价值用户，等同于为公司创造价值。

三、唯有流程创新，方能“倒”而不乱

1. 市场化管理机制的流程创新工具：

SIPOC价值链分析模型：可以从市场需求的起点出发，用流程、步骤的分解，连接需求的终点——客户。解剖SIPOC，能够最大化地开阔管理人员的视野，识别有效的工作行为，把精力集中在帮助客户达成目标、提高客户满意度方向上来。

2. 从需求到成交的循环步骤

用SIPOC流程解构从需求到成交的循环步骤：

Step1- 梳理流程，每个步骤分别Outcome出什么结果?

Step2- 如何规划工作，获得期望的结果?

3. 问题解决关键

做到流程创新，“倒”而不乱，关键是抓住客户导向、市场导向。

四、唯有管理创新，方能“倒”得可控

1.关键问题：怎样在行业金年会官网app进入变化的营销环境下，构建与现有业务模式相匹配的组织结构、岗职体系?答案是：优化与现有业务模式相匹配的组织结构、岗职体系

2. 关键问题：怎样优化改善目标设置、薪酬激励措施，将高员工个人利益和公司发展目标紧密相连，提高激励效率?答案是：优化改善目标设置、薪酬激励措施。

3.关键问题：建立怎样的决策控制、决策管理流程，才能使团队具备快速应对市场变化的主动性与创新性? 答案是：优化决策控制、决策管理流程。

企业以市场、客户需求为导向，可以把组织变成一个个自主经营体，在满足市场需求的时候，经理人被赋予了更大的决策和整合资源的权力，从决策控制到决策管理，围绕同一目标，共同对从了解需求到满足需求的端到端的流程负责。

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